“东风商用车二次转型求变 应对市场变化”

迄今为止，江湖在东风商用车中重卡市场的地位有两个数据。 在四川，两辆车一辆是东风。 在全国，5辆车中有1辆是东风。 近两年来，由于国内商用车市场低迷，中重卡销量大幅下跌，公司如何生存和快速发展，是包括东风在内的所有商用车公司必须面对的重大课题。 在逆境中寻求快速发展，营销变革成为这家公司明年着力建设的重点。

“年，东风商用车企业重卡销量和市场份额目标均在年以上，销量超过18万辆，份额超过20%。 》近日，东风商用车企业总经理黄刚在东风商用车企业年经销商大会上表示，对比未来市场的不确定性和微增长预期，东风商用车企业将加快二次转型步伐，从外延增长型公司向内涵增长型公司转型。

市场营销适应市场变化

年，东风商用车的产销量受到越来越严峻的挑战。 国内宏观经济减速，缺乏比较有效的诉求，导致生产资料商用车领域低迷。

据统计，1-11月国内中重卡总销量为84.2万辆，减少23%。 其中重卡下降更为严重，下降29%。 东风商用车在中重卡上依然保持领域第一位，但预计1-11月累计销量16.7万辆，全年销量18万辆，降幅与领域持平，明显超出东风商用车的预期。

面对商用车领域整体低迷，东风商用车选择了互联网转型和服务转型战术。 东风汽车企业副总经理童东城告诉记者，“过去一年，东风商用车放慢了脚步，但在2010年更重视快速发展质量，将市场寒冬视为营销的春天。”

据悉，为了构建营销转型，从2007年到2007年，东风商用车基本完成了营销转型第一阶段的任务，建立了分品系、分区域、分领域的“三维立体营销模式”，初步建立了战术经销商系统

“-的五年将是营销变革的第二阶段。 在这个阶段，东风商用车将开始互联网转型和服务转型，追求顾客满意度和售后服务价值的提升。 ”。 童东城说。

根据计划，东风商用车的骨干经销商将全部扩展到4s店，销售覆盖率达到65%以上，后市场收益达到全部收益的6成以上。

中重卡全面切换

在国内商用车领域，“多代同堂”的新车种历来是国内车企的增长砝码。 但是，在这次的经销商大会上，东风商用车没有任何新车登场。

黄刚向记者表示，明年商用车国ⅳ排放标准的实施将是全年所有领域最大的挑战。 预计明年中重卡的整体销售额将与今年持平。 东风商用车也为了顺利转型，付出了巨大的代价。 目前，东风商用车的国ⅳ车已成为主力车，而国ⅲ车实施订单式生产，仅占很小的份额。

截至11月底，东风天龙累计销量超过6.2万辆，东风天锦销量也超过5.2万辆。 这意味着东风商用车目前在符合国ⅳ标准的产品中，新一代产品全面切换完成，在中重卡行业占领先机。

据悉，经过43年的快速发展，东风商用车已经具备了别人无法复制的系统竞争力，并且经过三次产品的垂直换代，依赖于新一代中重卡产品的特点得到了领域的认同。

目标冲击领域第一

东风汽车公布的“十二五”计划中，产销目标以500万辆的规模为目标。 东风汽车企业总经理朱福寿认为，商用车板块是东风产销目标实现的重要一环。 根据东风自主企业品牌业务中期计划，商用车板块将在未来5年挑战100万辆的年产销，冲击中国第一、世界第三。

为了实现这一产销目标，东风汽车在生产管理中运用“n+3”机制有效应对市场变化，滚动市场预测，动态调整产销计划，减少库存，保证全价值链经营的安全。 加强低价位运营，规划的战术项目仍在稳步推进，包括重卡新厂二期建设在内，动力总成新厂已进入设备安装阶段等，大幅增强了持续快速的发展能力。

但是，摆在东风汽车面前的问题是，商用车板块目前正处于战术突破期，加强在商用车行业的特点，缺乏支持进军国际商用车市场的强有力伙伴。 因此，扩大规模，寻找合适的合作伙伴成为东风商用车目前的主要任务。

目前有消息称，东风和沃尔沃商用车将成立合资企业，有望于明年年初正式签约。 虽然这一消息没有得到进一步证实，但童东城表示，东风商用车效仿欧美车企的产销模式，沃尔沃也是东风商用车要点学习的典范。

责任:于进